Статьи21.01.2014, 05:59

В чем заключается суть работы отдела продаж?

Продажи — это своеобразная гонка на рынке товаров и услуг. И задача отдела продаж вывести свою компанию в лидеры гонки. Именно для этого существует план работы отдела продаж. 
План - это разработанная стратегия достижения определенных целей. План включает в себя маркетинговое исследование рынка и анализ возможностей компании и ее прошлых достижений. 
План работы отдела продаж может быть построен как на результатах относительно простого исследования, так и более глубокого. В первом случае необходимо:
1) собрать и проанализировать максимально полную информацию о работе отдела продаж за предыдущий период. Для наглядности — лучше выразить результаты анализа в графическом виде, с указанием среднего показателя за определенный отчетный период (например, за месяц);
2) проанализировать причины «взлетов» и «падений» продаж, чтобы учесть эти факторы при составлении нового плана;
3) проанализировать результативность работы каждого сотрудника — это основа для вычисления среднего расчетного показателя для отдела;
4) на основе показателя, полученного в предыдущем пункте, рассчитать возможную прибыль компании с учетом рисков и непредвиденных ситуаций;
5) сопоставить реальные возможности компании, в том числе зависимые от партнеров, с планом продаж;
6) обсудить полученный план с сотрудниками отдела — исполнители способны привнести разумное зерно. 
При более глубоком подходе для составления плана работы отдела продаж дополнительно проводят такие исследования:
1) определение стоимости продукта или услуги компании, их уникальных и конкурентных преимуществ для целевой аудитории;
2) если предлагается широкий спектр товаров и услуг — определение уникальной ценности каждого из них. Рассматривается возможность диверсификации продуктовой линейки или расширения ассортимента услуг;
3) анализ позиции компании на рынке. Определяются возраст, местоположение и характеристики целевой аудитории;
4) исследование структуры ценообразования, выработка ценовой стратегии. Важно изучить ценовые предложения на подобные товары и услуги для сохранения конкурентоспособности;
5) определение долгосрочных и краткосрочных целей получения прибыли (соизмеряя с реальной историей доходов прошедшего отчетного периода);
6) определение идеальных мест для продаваемого продукта, возможности открытия новых представительств или филиалов;
7) выработка рекламной стратегии: сайты, печатные издания, телевидение, баннеры — оценка эффективности каждого из видов на протяжении всей деятельности компании и акцент на использовании наиболее успешных;
8) использование стратегии продаж, которые оказались эффективны в прошлом, в том числе холодные звонки, участие в выставках, партнерские отношения с организациями;
9) анализ других возможностей получения прибыли.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Оставить комментарий Всего комментариев: 0
Имя:*
E-Mail:
  • winkwinkedsmileambelayfeelfellow
    laughinglollovenorecourserequestsad
    tonguewassatcryingwhatbullyangry
Введите два слова,
показанных на изображении: *